交汇点讯 两年前，江苏在国内首创高值医用耗材价格谈判，如今首批中选耗材已经合同期满。6月11日，江苏省医保部门组织专家对冠脉球囊、起搏器等相关产品进行新一轮谈判。

心血管疾病是人类健康的第一杀手，对于其中的心动过缓患者，植入心脏起搏器是有效的治疗手段，但心脏起搏器价格昂贵，特别是此类产品市场竞争不够充分，少数企业占据绝大部分市场份额，固有价格体系难以打破，患者负担一直较重。如何通过谈判引导企业降价，考验着谈判专家的智慧和耐心。

与两年前相比，当天的谈判规则更细更合理，谈判方式更加丰富，谈判专家们也更有经验。

首先，组织者按照此前江苏带量采购联盟对起搏器的采购现状，产品类别分成将谈判分成四个组别，不同组别细化具体谈判规则，比如采购量大、产品种类丰富的组别，直接按报价由低到高确定本组中选企业；采购量大但额定中选数在两个以内的，可增加一个中选名额，首轮未中选产品可自愿进入次轮谈判，但只有当其所报代表品价格低于本组已中选产品的最低价，且降幅高于本组已中选产品的最大降幅，才可以入围。“这是为了最大限度引导产品降价，同时保障市场上使用较多的产品入围。”省医保局相关负责人表示。

果然，在只有两个厂家竞争的非兼容MRI、省平台采购量超过10%的起搏器谈判中，一家企业的产品报价比另一家高出456元而落选。按照谈判规则，这家企业可以再次报价，但降幅必须超过中选产品。经与总部紧急商量后，落选厂家最终以低于首次报价1106元，比中选产品低650元的价格入围！

一家非全身兼容起搏器因为在江苏医院临床使用较多，竞争对手少而作为唯一产品列入谈判。此前，该公司已参与全身兼容、非兼容产品竞价。

“前面两个品类竞价你也参加了，大家都是老熟人了，对于今天的降幅我想你也了解了，如果你这款产品降幅不能与此前品类降幅相当，我们就不好谈了，最好一次报出大家期望的报价，不要来来回回拉锯战。”

谈判一开始，谈判专家组组长、省人民医院心内科主任孔祥清开门见山，直击要害。

“前面都降了六七成，你这款肯定不能只降两三成。”

“据我们了解，这个产品你们公司在江苏销量最大，肯定要确保进入。”

“我们前期调研时，医院临床专家非常认可，希望能够中选，综合考虑把你们放入单独谈判，也显示了我们最大的诚意”……五位谈判成员你一言我一语地补充。

企业方显然有备而来。

“你们可以去了解一下，我们公司员工收入在同行中是最低的，也因为这样，刚开始我们根本招不到有经验的员工，只能到高校招应届毕业生自己慢慢培养，现在公司也就8个人，以前面竞价的降幅实在是超出了承受范围，老板给我的最大降幅是42.2%。”

“你这个是非全身兼容产品，报价都比前面的全身兼容产品高出近万元，实在说不过去。你也知道，前面我们兼容、非兼容主流产品都已谈判成功，患者可以有很多种选择，希望你拿出诚意来。”

“不能这么说哎，我们的基准价本身就高，再降到话我做不了主。”

“你这个产品在江苏市场的销售总量占到你所有产品的80%，这个产品丢了，前面两个产品中选也没啥意义了，对吧？”显然，谈判组对该公司的产品很了解。

“那请你们给我10分钟，我出去给老板打个电话。”

10分钟后。

“我们组里有两个产品，能不能放弃一个啊？因为有一个有降价空间，另外一个真不能降了。”谈判代表一落座就抛出一个建议。

“按照谈判规则这是不允许的，除非你全国其他省份也不卖了。”

“那我再出去打个电话。”

双方你来我往，一步步下探底线。

又是10分钟后，企业代表再次进场。

“领导们、专家们，我们降59.8%，价格是……我已经尽全力了……”

很快，专家宣布该产品成功中选，企业抑制不住地激动鼓掌，现场一些谈判专家也露出了笑容。“听到公司报出这个价格，我舒了一口气，因为这个产品质量不错，江苏医院临床使用广泛，如果真被淘汰就可惜了！”现场一位不愿意透露姓名的谈判专家欣慰地说。

文章来源：《心电图杂志(电子版)》 网址: http://www.xdtzzzz.cn/zonghexinwen/2021/0613/941.html